Sales und Präsentationen

Wer von uns kennt nicht die Angst vor einer wichtigen Präsentation vor einem Interessenten, in der es darum geht, ihn unbedingt als Kunden gewinnen zu wollen.

Viele Sales-Kollegen verfallen dann in die allseits bekannte Folien- oder Argumenten-Schlacht und versuchen den Kunden mit unzähligen Folien und Argumenten zu überzeugen.

Ich (Jürgen) möchte Dir aus meiner 30 -jährigen Vertriebserfahrung berichten, die alle Offline begonnen haben und seit 2019 hauptsächlich Online stattfanden. Das grundlegende Vorgehen ist in beiden Fällen gleich, egal ob die Präsentation Offline oder Online stattfindet.

Folgende Fragen solltest Du Dir zu einem Termin stellen: 

Geht es bei Deiner Präsentation um einen Erstkontakt oder die Vertiefung von bestehendem Business?

Wie groß ist die Präsentationsrunde?

Welchen Status haben Deine Teilnehmer? 

Welche Örtlichkeit ist vorgesehen, welche Techniken sind möglich? 

Auf diesen Antworten kann man seine Präsentation aufbauen und vorbereiten. Die Präsentation soll eher eine Begleitung zu einem Entertainment-Programm sein, als eine öde Auflistung von Folien, Zahlen und Argumenten.

Sprichst Du "kundisch"?

Versuche Deinen Zuhörern auf Augenhöhe zu begegnen und sprich „kundisch“!

Lerne also die Sprache und das Vokabular Deines Kunden zu sprechen. 

Das kannst Du entweder in Deiner Vorbereitung erlernen oder während einem Small-Talk zu Beginn Deiner Präsentation oder Deines Calls. Verwende ca. 15% Deiner Zeit auf diesen Einstieg und versuche eine Reaktion bei Deinen Zuhörern zu erwirken.

Komm in den Dialog mit Deinen Zuhörern und warte, bis alle anwesend sind. Ein Small-Talk zu Fußball, Wetter, das Hintergrundbild eines Teilnehmers oder die schöne Stadt, in der das Unternehmen seinen Sitz hat, sind durchaus möglich. Das lockert die Situation auf und macht alles etwas entspannter.

Begrüße auch jeden später eintreffenden Gast mit Namen, so baust Du eine persönliche Beziehung auf. Denke daran; der Mensch hört nichts lieber als seinen eigenen Namen. Wiederhole den Namen Deines Kunden mehrmals im Gespräch. Beginne dann mit einer Zusammenfassung der vorgesehenen Themen und gib Raum für eventuelle Fragen, die Dein Kunde hat. Vergewissere Dich ebenfalls, dass Dein Kunde alles verstanden hat.

Wie Du Deinen Kunden mit Deiner Präsention abholst

Benutze z. B. Deine Folien nur als Überleitung zum nächsten Punkt und sage mehr als auf den Folien geschrieben steht. Nichts ist schlimmer als zugetextete Folienseiten. In vielen Fällen konnte ich nach dem Small-Talk meine Folien überhaupt nicht mehr präsentieren, da wir sofort intensiv in das Thema eingestiegen sind. Der Kunde hatte endlich mal die Gelegenheit, seine Probleme und Bedürfnisse anzubringen und auszusprechen. Meiner Erfahrung nach sind es die besten Präsentationen gewesen, in denen ich meine Präsentation noch nicht mal gezeigt habe, aber unschätzbar wertvolle Informationen zum Business des Kunden erhalten habe. Der Kunde hat mir von Anfang an vertraut.

Falls es Dir möglich ist, dann notiere Dir während Deiner Präsentation oder des Calls  seine Probleme, wiederhole sie zum besseren Verständnis und zeige dem Kunden, dass Du ihn verstehst. Du begegnest Deinen Kunden damit auf Augenhöhe und bist nicht wie ein Missionär unterwegs, der versucht, seine Meinung dem Kunden aufzuzwingen. Benutze dazu auch Story-Telling, erzähle von Beispielen, wie Du ähnliche Anforderungen bereits für andere Kunden gelöst hast. Das stärkt Deine Kompetenz. 

Falls Du vor einer größeren Gruppe präsentierst, bewege Dich dabei. Nichts ist schlimmer, als steif wie der Tagesschau-Sprecher in der gleichen Position mit gleicher Stimmlage zu sprechen. Halte die Kommunikation lebendig und benutze dabei verschiedene Tonlagen, Mimik und Gestik. Du darfst von rechts nach links gehen, benutze dabei die komplette zur Verfügung stehende Fläche. Dabei kannst Du Blickkontakt aus verschiedenen Blickwinkeln zu Deinen Zuhörern aufbauen. 

Für Unerfahrene empfehle ich vorher die Präsentation zu Hause vor einem Spiegel zu üben. Beobachte Dich dabei. Mache das auch mehrmals, sobald Du Dir sicher bist, mache die gleiche Übung vor Deinem Partner. Du wirst sehen, dass wird sich ganz anders anfühlen und bereitet Anfängern zu Beginn ein komisches Gefühl. Das darf aber sein und das gehört dazu. Jeder hat in seinem Leben einmal den ersten Schritt gemacht.

Mache Dir bewusst, dass Du beim Kunden eingeladen bist, weil er in Dir eine Lösungskompetenz gesehen hat, ansonsten hättest Du nicht diesen Termin bekommen. Sei für den Präsentationstermin ausgeruht und komme früher beim Kunden an. Zu Zeiten meiner Offline-Termine habe ich immer versucht, mindestens 15 Minuten vorher mich auf einen Parkplatz zu stellen und mich mental vorzubereiten. Schalte dabei Dein Handy aus, denn es ist nicht gut, sich noch kurz vorher mit irgendwelchen anderen Themen gedanklich zu beschäftigen. Jetzt hat Dein Kunde Anspruch auf Deine Zeit und Deine ungeteilte Aufmerksamkeit, gib sie ihm auch.

So bereite ich mich auf Präsentationen vor

In den heutigen Online-Terminen in unseren Mentoring-Programmen gehe ich einfach früher an meinen Rechner und kleide mich auch genauso, als wenn ich Offline vor Ort wäre. Ich stelle mir immer ein Glas Wasser bereit und meine volle Konzentration gehört unseren Teilnehmern. Mein Handy ist bei Calls grundsätzlich auf stumm geschaltet.

Falls es Dein Schreibtisch zulässt, dann stelle Dich zu Präsentationen hin, dann bewegst Du Dich automatisch. Du hast dann eine aufrechtere Haltung und es unterstützt auch Deine Stimme. Oder hast Du schonmal einen Opernsänger im Sitzen singen gehört? Er steht grundsätzlich während seines Gesangsvortrages.

Verwende für den Hauptteil Deiner Präsentation ca. 75% Deiner Zeit. Falls Du es schon schaffst, baue einen Spannungsbogen auf. Entscheidend sind dabei nicht die Produktfeatures, sondern wie Du konkrete Probleme Deines Kunden löst. 

Ein Problemlöser kann immer einen höheren Preis erzielen als ein reiner Produktverkäufer. Bist Du auf der Ebene des Produktverkäufers unterwegs, wird nur nach Artikel, Menge und Preis verglichen, dann hast Du in der Regel verloren. Es gibt zumindest im Vertrieb immer einen günstigeren Anbieter und die Preisspirale zeigt eher nach unten. Bist Du aber ein Problemlöser und dazu noch verlässlich und sympathisch, dann zahlt der Kunde gern auch einen höheren Preis und Du bist nicht mehr vergleichbar. 

Im Onlinebusiness geht es hauptsächlich um die Lösung eines Problems. Der Kunde bezahlt genau für diese Lösung. Du bietest ihm Lösung gegen Geld und nicht Zeit gegen Geld. Das ist einer der Hauptunterschiede zu einem reinen Offlinebusiness.

Versuche auch während Deiner Präsentation nicht in einen Monolog zu verfallen, sondern gehe ins Gespräch, ohne allerdings die Gesprächsführung aus der Hand zu geben. Dein Gesprächsanteil sollte ca. 50 Prozent sein, die anderen 50 Prozent sind für den Kunden vorgesehen. Damit erreichst Du hohe Aufmerksamkeit und baust Vertrauen auf. Zudem gibst Du Deinem Kunden das Gefühl, dass er und sein Problem von Dir erkannt und respektiert wird.

Verleihe Deiner Präsentation Dynamik durch Stimme oder auch mal durch einen Witz, sprich Dein Publikum mit Stimme und Körpersprache an.

Der Schluss Deiner Präsentation

Für den Schluss Deiner Präsentation oder noch besser für ein Resümee solltest Du ca. 10% Deiner Zeit einplanen. Lasse hier auch wieder Fragen zu und komme ins Gespräch. Versuche hier die nächsten konkreten Schritte anzubringen:

Wie geht es weiter? 

Wer ist Entscheider? 

An wen darfst Du Dich wenden?

Ist Dein vereinbarter Termin ohne Rückmeldung des Kunden verstrichen, dann melde Dich. Du hast am Anfang Deiner Präsentation persönlichen Kontakt aufgebaut, nutze jetzt diese Ansprechpartner. Bleibe an dieser Stelle hartnäckig und bleibe dran. Du hast bis zu diesem Punkt viel Deiner kostbaren Zeit aufgewendet und darfst deshalb auch mehrmals nachfassen. Im Allgemeinen geben wir im deutschen Business viel zu schnell an dieser Stelle auf.

Mach Dir bewusst, wie viel Zeit Du bis zu diesem Punkt investiert hast. Diese Zeit wäre komplett umsonst gewesen, wenn Du nicht nachfasst und Deine Kunden einfach so gehen lässt. Falls Dir der Kunde antwortet: „Ich melde mich, sobald ich mich entschieden habe“, gehe davon aus, dass er sich nie melden wird. Dann nimm Druck raus und frage ihn, ob Du ihn zu einem gewissen Zeitpunkt nochmal anrufen darfst. Lass diesen Punkt auf keinen Fall offen, sondern beende Dein Nachfassen immer mit einem konkreten Termin für Deinen nächsten Anruf. Benutze ein System für eine Wiedervorlage dieses Termins.

Vergiss bei alldem aber nie, Dir selbst und Deinem Charakter treu zu bleiben. Authentizität ist hier immer besser als Schauspielerei oder Nachahmung. Ich durfte vor 30 Jahren einem Vollblut-Sales-Man über die Schulter schauen. Er hat mich zu all seinen Terminen mitgenommen, dafür bin ich ihm heute noch dankbar. Er hat mir schon von Anfang immer an Herz gelegt, authentisch zu sein, es auf meine Art und Weise zu machen und ihn nicht nachzuahmen. 

Nachahmung ist nämlich nicht authentisch. Also sei Du selbst, Du bist Du. Du bist gut genug und Du schaffst das.

Viele Grüße und viel Erfolg beim Ausprobieren

Jürgen

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